🔁 Как работает маркетинг По мотивам вчерашних комментариев, которые печально закончились переходом на личности. Начну с определения: Маркетинг — донесение информации о вашем предложении до вашей целевой аудитории для получения максимального отклика. Уже с определения видно, что ни о каких продажах речь не идет: а) всегда есть целевая аудитория, которая оценит ваше предложение не обязательно так, как вы хотите б) всегда есть конкуренты, которые уже занимают рекламные позиции и могут сделать или более выгодное предложение или задавить рекламу большими деньгами. в) всегда есть отдел продаж и отдел оказания услуг, которые могут убить продажи плохой работой Теперь, для понимания конкретики, расскажу про конкретный кейс про автосервис, который я уже описывал в декабре. 1. Предложение У автосервиса несколько десятков услуг и у каждой: свой средний чек, своя емкость спроса и своя маржинальность. Для выбора услуги для рекламы, нужно изучить фактическую статистику работы компании и выбрать наиболее подходящую услугу для старта, где комбинация факторов ведет к максимальной прибыли. Конкретный результат: выбрали услугу = ремонт вариатора, еще никаких продаж. 2. Целевая аудитория Владельцы авто предпочитают получать услуги в специализированных сервисах для своего бренда, это обязательно нужно использовать для отстройки от конкурентов. Опять идем в статистику, теперь уже запросов и выбираем бренды, где ремонт вариатора спрашивают чаще. Конкретный результат, 3 бренда для проверки: Мазда, Митсубиси и Ниссан, снова никаких продаж. 3. Способ донесения информации. Самый простой вариант для теста, связка лендинг + контекстная реклама. Конкретный результат: 3 лендинга + 3 рекламных кампании, все еще никаких продаж. Я повторюсь, к этому моменту, я уже две недели работаю над проектом, мне платят деньги за конкретные результаты, которые описаны выше, но никаких продаж еще нет и в зародыше, и никаких гарантий, что они будут, я дать не могу, так они не только от меня зависят, а есть еще описанные вначале 3 пункта: а), б), в). 4. Тестирование Еще 30 000 (по 10 000 на каждую связку) в бюджет на рекламу Конкретные результаты: Ремонт вариаторов Мазда = 0 обращений Ремонт вариаторов Митсубиси = 5 обращений, 0 лидов Ремонт вариаторов Ниссан = 15 обращений, 4 лида, 2 заказа по 100 000 Конец первого месяца: 200 000 выручка за ремонт вариаторов Ниссан, наконец то продажи. Чтобы оценить есть смысл в такой рекламе или нет, нужно знать маржинальность и тут всегда проблема: клиент может её не считать вообще, может считать неправильно, может не давать информацию маркетологу. Точная неизвестна, возьму минимальную, 10%. Получим, что результат по итогам месяца плохой: мы потратили 30 000 только на рекламу + моя работа и получили только 20 000 прибыли, по итогам = в больших минусах, зато мы теперь знаем связку, которая дает продажи. Второй месяц 5. Доработка Конкретные результаты: - опрошены клиенты, улучшен лендинг - проанализирована статистика, улучшена рекламная кампания продажи = а их снова пока нет, а работа и результат = есть. 6. Реклама успешной связки 30 000 на рекламу + мои услуги Конкретный результат: продажи 400 000, при маржинальности в 10% по сути мы только вышли в 0. 7. Еще один сеанс оптимизации, улучшение SEO 30 000 на рекламу + мои услуги Конкретный результат: продажи 700 000, при маржинальности в 10% ура, мы зарабатываем. Примерно так живут реальные проекты. Было ли известно, что выручка будет по направлению ремонт вариаторов Ниссан заранее? Нет. Можно ли было дать гарантии, что выручка вообще будет? Нет. Можно ли было дать гарантии, что выручка в первый месяц будет 200 000? Нет. Можно ли было дать гарантии, что выручка во второй месяц будет 400 000? Нет. Можно ли было дать гарантии, что выручка в третий месяц будет 700 000? Нет. Есть ли результат работы маркетолога? Да. #пишиярко

Теги других блогов: маркетинг реклама автосервис