🔁 Полезное из своего опыта
Тема переговоров получила широкий отклик, поэтому сегодня будет набор тезисов из моей практики.
10 ТЕЗИСОВ О ПЕРЕГОВОРАХ
1⃣Переговоры — соглашение ДВУХ сторон, каждая из которых может сказать «НЕТ».
2⃣Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться, а в том, чтобы помогать клиенту получить нужный ему результат. Это практически невозможно, если со стороны клиента нет уважения к вашей работе.
3⃣ Результаты и адекватные цели — не одно и тоже. Если клиент хочет нереального и вы это четко понимаете, нужно до него донести это.
4⃣ Деньги не имеют прямой связи с затратами вашей работы, а имеют связь с результатом. Адекватному клиенту все равно, делали вы работу 10 часов или час, если он получил нужный ему результат за те деньги, которые он готов за него заплатить.
5⃣ К переговорам нужно готовиться, если это возможно. Лучше подготовка — лучше результат. Если не готовиться и надеяться на опыт, выйдет хуже — проверено.
6⃣ Нельзя «быть в нужде». Если вам срочно нужны деньги, вы думаете на переговорах о своих деньгах, а не о результате для клиента, как следовало бы.
7⃣ Не старайтесь рисовать «идеальную картину», особенно если точно знаете, что так никогда не получится. Чем ближе к реальности будет ваш итоговый план, тем проще вам обосновать его клиенту.
8⃣ «Может быть», «я подумаю» и любые неясности — трактуются как вежливый отказ. Всегда лучше получить четкое «НЕТ». И уж точно не стоит надеяться, что клиент вернется (хотя такое бывает), ибо ожидание мучительнее, чем отказ.
9⃣На получении предоплаты все только начинается и расслабиться в этот момент — большая ошибка. Конец работы — когда клиент получил результат, не раньше.
🔟 Ничего не предполагайте за клиента, ничего не додумывайте, ничего не ожидайте. Проявите заботу и дайте ему решить самостоятельно — работать с вами или нет.
#пишиярко
